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Redefine, Reconstruye, Reconecta

Tú PERFIL ESTRATÉGICO en la ERA de la INNOVACIÓN!

Aún Compitiendo?, fluye!

fluye es una metodología que permite de manera ágil, simple y efectiva redefinir, reconstruir y reconectar el perfil estratégico de tu negocio para crear estrategias digitales sostenibles de gestión de Marca en Internet!.

Cultura Digital & Gestión de Marca en Internet!

"Cultura digital", es decir la manera cómo nos relacionamos a través del entorno digital que nos rodea, es el ELEMENTO CLAVE en la generación de valor que las estrategias digitales desean transmitir a la audiencia con la finalidad de atraer y convertir ese tráfico digital en ventas!.

En otras palabras, los resultados de nuestras "estrategias digitales de gestión de marca en Internet", es decir los resultados de las estrategias para generar tráfico digital a partir de lo que ofrecemos (propuesta de valor), serán el reflejo de la "cultura digital organizacional" de nuestro negocio!.

Obstáculos que bloquean el desarrollo de Cultura Digital en las organizaciones:

Los principales OBSTÁCULOS que bloquean la Implementación, Integración y Adopción de "cultura digital" en un negocio los encontramos en las Políticas, los Procesos y las Personas de la organización:

Las Políticas por que tienen el poder de priorizar lo que se hace (y eso no implica necesariamente lo que se debe hacer!), los Procesos por que clarifican y optimizan las actividades organizacionales (donde en la practica no existen o no se aplican), y las Personas por que son las que finalmente ejecutan a través de sus acciones las políticas y los procesos del negocio (y normalmente sus intereses se encuentran desconectados con los intereses del negocio).

fluye - obstaculos alineación estratégica

Estos Obstáculos impiden obtener los resultados esperados de las "estrategias digitales" ya que no existe una relación balanceada entre los beneficios e intereses que desean ganar los participantes que hacen posible la existencia y permanencia de la estrategia: Comprador, Oferta y Vendedor.

Alineando tu modelo de negocios en términos de beneficios, utilidad y participación!

Claramente la manera de eliminar las barreras anteriormente descritas que bloquean la Implementación, Integración y Adopción exitosa de "cultura digital" en los modelos de negocios, se realiza ALINEANDO la "relación" entre los tres componentes mencionados: (Comprador, Negocio y Equipo Humano).

Este proceso de ALINEAMIENTO consiste en reconstruir, reconectar y redefinir las tres PROPUESTAS ESTRATÉGICAS inherentes a cada componente:

fluye - alineación estratégica océano azul

  • Propuesta Estratégica del Comprador (ATRAER beneficios para el comprador):
    Oferta reflejada en beneficios, utilidades, satisfacción de deseos que atraigan al comprador.
  • Propuesta Estratégica del Negocio (GENERAR utilidades para el negocio):
    Propuesta de Valor reflejada en las ventas, y las ganancias que estas le generan al negocio.
  • Propuesta Estratégica del Equipo Humano (MOTIVAR la participación del equipo humano):
    Actitud de ejecución reflejada en el Respeto y reconocimiento de la dignidad y capacidad de las personas!.

Alineando las propuestas estratégicas en términos de Valor (Beneficios para el Comprador), Utilidad (Costos para el Negocio) y Participación (Motivación para las Personas), brindará las condiciones necesarias para crear estrategias digitales sostenibles!!

La metodología fluye a través de un MOVIMIENTO ESTRATÉGICO SISTEMÁTICO, re-visita y alinea éstas propuestas estratégicas enfocando los recursos en los tres factores claves de cualquier modelo de negocios para crear VALOR en la era de la innovación: Propuesta de Valor, Procesos de Negocios, y Experiencia del Comprador!.

fluye - alineación estratégica modelo negocios digital

Creando "cultura digital" a través de fluye!

Transformando la "cultura digital" en el modelo de negocios:


1. Propuesta de Valor: (lo que satisface la necesidad del comprador)

Desde la perspectiva de fluye, la propuesta de valor es el CENTRO del proceso de transformación, ya que es la base de generación y captación de valor de cualquier modelo de negocios, y por lo tanto de las estrategias digitales para desarrollar gestión de Marca (generar tráfico digital y convertirlo en ventas!).

A diferencia de las estrategias convencionales que dirigen sus esfuerzos en crear tácticas repetitivas y competitivas en mercados altamente saturados, en fluye nos apartamos del "Status Quo" partiendo de la estrategia del Océano Azul con la cual reconstruimos, reconectámos y redefinimos el perfil estratégico de tu propuesta de valor, buscando crear valor de innovación, descubrir nuevos mercados, y hacer tu competencia irrelevante!.

imagen curva de valor océano azul

2. Ciclo de Experiencia del Usuario: (recorrido a través del cual "vivimos" la propuesta de valor!)

El Ciclo de Experiencia del Comprador es la columna vertebral donde sucede la "conexión" entre la atracción de tráfico digital (estrategias digitales de gestión de marca) y la conversión de dicho tráfico (cultura digital). Es donde el comprador interactúa durante su recorrido virtual con la propuesta de valor ofrecida a través de los diferentes canales y plataformas digitales.

Siguiendo con la estrategia del Océano Azul, la metodología fluye utiliza el Mapa de Utilidad del Comprador el cual nos permite visualizar el recorrido del comprador por etapas, identificando los puntos de dificultad que tienen los compradores durante el recorrido, y así descubrir oportunidades que permitan liberar y crear utilidades excepcionales tanto para los compradores como para los aún no-compradores (nuevos mercados).

imagen fluye mapa utilidad comprador

3. Procesos de Negocios: (definen la eficiencia funcional de la propuesta de valor)

Clarificar, optimizar y documentar las actividades organizacionales, además de ayudar a orientar los procedimientos de tu negocio en términos de valor, agilizan la automatización de las actividades simplificando la implementación de los sistemas de información (CRM por ejemplo) en el modelo de negocios.

Partiendo de los puntos de dificultad, así como de las oportunidades descubiertas en el Mapa de Utilidad del Comprador, la metodología fluye se enfoca en priorizar la optimización de las actividades claves que mejorarán la velocidad y efectividad tanto individual como de trabajo en equipo de las diferentes áreas de la organización que intervienen en la experiencia del recorrido del comprador para adquirir (producto / servicio), usar (entrega), y disfrutar (servicio) la propuesta de valor.

imagen fluye actividades claves ciclo experiencia comprador

"Integración" Modelo de negocios con Canales & Plataformas Digitales:

Aunque alinear las propuestas estratégicas es fundamental para crear estrategias digitales sostenibles, es igualmente fundamental transformar el modelo de negocios en un sistema estable, flexible y adaptable para mantenerse "conectado" al cambio permanente que exige la naturaleza dinámica de Internet!!

fluye - transformación cultura digital modelo de negocios

POR QUE?, si consideramos a Internet como un Sistema Dinámico de Estructura Adaptable (que lo es!), la ÚNICA manera de poder conectarse y mantenerse sincronizado con él, será a través de otro sistema dinámico que funcione bajo la misma lógica, así de simple!

Integrando "cultura digital" a través de fluye!

LA CLAVE para Implementar, Integrar y Adoptar ágilmente plataformas y canales digitales dentro del Ciclo de Experiencia del Comprador, está en visualizar y entender como las diferentes perspectivas (del vendedor y del comprador) experimentadas a través del recorrido afectan los procesos y actividades del modelo de negocios.

Percepción de VALOR del COMPRADOR:

Como compradores, el recorrido lo comenzamos desde los sentimientos (ver, oir, tocar, oler); es decir, "sintiendo" las emociones que son las encargadas de interpretar y manifestar nuestros pensamientos.

Desde la perspectiva del comprador, el Ciclo de Experiencia comienza de acuerdo al interés de lo que se desea encontrar: Informativo (Conocer), ubicación geográfica (ir), adquisición (compra), y tutoriales (hacer).

Una vez comienza la experiencia, podemos visualizar el comportamiento del comprador durante su recorrido a través de las siguientes etapas ó "momentos" de la experiencia:

imagen fluye percepción comprador ciclo experiencia del comprador

1ATENCIÓN: Búsqueda de soluciones acorde al problema a solucionar / la necesidad a satisfacer.

2APRENDIZAJE: Consideración y comparación de las opciones encontradas como resultado de la búsqueda.

3ELECCIÓN: Análisis y deliberación acorde a la conveniencia & beneficios ofrecidos por las propuestas de valor.

4DECISIÓN: Ejecución de la acción a tomar acorde a la valoración del deseo, la utilidad, y el beneficio a obtener.

Percepción de UTILIDAD del VENDEDOR:

Como vendedores, el recorrido lo comenzamos desde las emociones (crearlas, despertarlas), buscando que los compradores "sientan" el deseo, la utilidad, el beneficio de nuestra propuesta de valor.

Desde la perspectiva del vendedor, el cliente potencial asume un “rol” en la medida que avanza durante su recorrido por el Ciclo de Ventas. El objetivo es lograr que partiendo de ser apenas un "prospecto", al final del recorrido se convierta en un "promotor" de nuestros productos y servicios!.

Una vez comienza la experiencia, podemos visualizar el comportamiento del vendedor durante el recorrido del comprador a través de las siguientes etapas ó "momentos" de la experiencia:

imagen fluye percepción vendedor ciclo experiencia del comprador

1SEGMENTACIÓN: Personas necesitadas de tus productos y servicios (prospectos - oportunidades).

2SEDUCCIÓN: Personas interesadas en conocer tus productos y servicios (audiencia).

3CALIFICACIÓN: Perfilación de las personas interesadas en tus productos y servicios (candidatos).

4CIERRE: Formalización de la venta (oportunidades ganadas).

5ENTREGA / SERVICIO: Logística que le permite al cliente recibir, usar y disfrutar del producto / servicio.

6RETENCIÓN: Venta recurrente, fidelización del Cliente, NIRVANA!.

ACTIVIDADES CLAVES Ciclo de Experiencia del Comprador:

Al visualizar las distintas perspectivas (VALOR para el vendedor / UTILIDAD para el comprador) integradas en el tiempo, podemos identificar y priorizar rápidamente la automatización de los procesos de negocios de acuerdo a las Actividades Claves que van sucediendo a lo largo del ciclo de experiencia del comprador a través de Internet.

imagen fluye integración plataformas digitales ciclo experiencia del comprador

1GENERACIÓN DE TRÁFICO DIGITAL: Creación de contenido y publicidad digital que promociona la propuesta de valor.

Desde la perspectiva del negocio, el proceso de generación de tráfico digital es la etapa donde nos enfocamos en atraer al comprador con nuestra propuesta de valor.

Esta etapa debe ser contemplada como una estrategia integrada de marketing digital liderada por las áreas de Mercadeo y Ventas, donde su planeación, creación y distribución involucre tanto la generación y promoción de contenido orgánico (blogs, videos, artículos, gráficas, imágenes, etc.), así como de campañas digitales (publicidad digital conocida como 'Ads' a través de motores de búsqueda, redes sociales, portales de alto tráfico, y envio de correos electrónicos en masa conocidos como 'email marketing').

Componentes Digitales Involucrados:

Página WebLa Página Web para la mayoria es el centro estratégico del negocio a nivel virtual, donde además de ofrecer el portafolio de productos y servicios, es el punto de integración y articulación con los distintos componentes involucrados en el modelo de negocios digital.

Marketing de ContenidosLa creación y distribución de contenidos digitales (artículos, tutoriales, videos, etc.) a través de los diferentes canales digitales (página web, blogs, redes sociales) es lo que se conoce como Marketing Orgánico ("Inbound Marketing"), y más que una estrategia, es una NECESIDAD FUNDAMENTAL para construir y establecer conversaciones a través de Internet.

Campañas DigitalesLas campañas digitales normalmente creadas por agencias de marketing para promocionar publicidad en motores de búsqueda, redes sociales, correos masivos, y otras plataformas de publicidad, son excelentes para ayudar a crear impacto y expandir rápidamente la oferta de la propuesta de valor a través de Internet.

2CAPTURA DE AUDIENCIA: Atracción de la audiencia interesada en la propuesta de valor a partir del tráfico generado.

El principal objetivo de las estrategias de marketing digital consiste en "capturar" a la audiencia que se siente atraida hacia la oferta promocionada, y de esa manera iniciar un contacto que le permita al área comercial establecer una conversación personalizada con dicha audiencia.

La manera comúnmente utilizada consiste en direccionar a la audiencia hacia páginas web diseñadas para "capturar los datos" de las personas interesadas en obtener mayor información acerca de la promoción ofrecida, y de esa manera partiendo de la información suministrada ser contactados en la siguiente etapa.

Componentes Digitales Involucrados:

Página Web Captura DatosLas Páginas de Captura de Datos conocidas en ingles como "landing pages", hacen referencia a las páginas web diseñadas como las páginas de "aterrizaje" de las campañas digitales; es decir, las páginas web destinadas a que llegue la audiencia interesada en las promociones ofrecidas por las campañas digitales.

3CALIFICACIÓN DE CANDIDATOS: Perfilación de la audiencia interesada en tu propuesta de valor.

Una vez la audiencia envia sus datos para ser contactados, estos (idealmente) serán almacenados bajo el seudónimo de Candidatos en sistemas de gestión de relaciones con clientes conocidos como plataformas CRM.

Estos Candidatos serán contactados y "perfilados" por el área comercial de acuerdo a su nivel de interés como resultado de la interacción obtenida con ellos a lo largo de un tiempo predeterminado. Normalmente los canales más propicios para estas primeras interacciones son el teléfono y el correo electrónico suministrado por la audiencia en la etapa anterior.

Componentes Digitales Involucrados:

Gestión de Relaciones con Clientes (CRM)Las plataformas CRM ("Customer Relationship Management") son Sistemas de Información desarrollados para brindar una visión de los clientes de 360 grados facilitándole al área comercial lograr cumplir las metas propuestas, articulando eficientemente las actividades y los recursos enfocados en construir relaciones, no transacciones.

Mercadeo a través de Correos ElectrónicosLas plataformas que ofrecen Mercadeo a través de Correos Electrónicos ("email marketing") son Sistemas de Información que permiten automatizar el proceso de diseño, creación y envio de correos electrónicos en masa a bases de datos de contactos y clientes contenidos en sistemas como plataformas CRM.

4GENERACIÓN DE OPORTUNIDADES: Creación de oportunidades de venta a partir de los candidatos que desean adquirir la oferta.

A lo largo de las diversas interacciones que el área comercial tendrá con los Candidatos durante su recorrido por el CRM, todos aquellos considerados y calificados como apropiados por su alto interés y expectativa de compra, serán 'convertidos' de Candidatos a Clientes Potenciales dentro del sistema CRM, vistos a partir de allí como Oportunidades para generar y cerrar la venta.

Componentes Digitales Involucrados:

Gestión de Relaciones con Clientes (CRM)Una de las grandes ventajas de utilizar sistemas CRM, es que permiten "sincronizar" y armonizar eficientemente las actividades entre las áreas de Mercadeo y Ventas, logrando como resultado desarrollar campañas más efectivas al momento de generar tráfico que atraiga audiencias con mayores porcentajes de conversión en ventas.

Mercadeo a través de Correos ElectrónicosPor otro lado, la mayoría de plataformas CRM permiten integrarse fácilmente con distintas plataformas de Mercadeo a través de Correos Electrónicos, lo que incrementa y flexibiliza la funcionalidad al área comercial de generar una conexión más acertiva y personalizada con sus clientes a través del correo electrónico.

5CIERRE DE OPORTUNIDADES: Cierre o Pérdida de la venta!.

Una vez el cliente potencial ha tomado la decisión final acerca de realizar (o no) la compra, ésta decisión quedará registrada en el Sistema CRM como una Oportunidad Ganada en caso del cierre de la venta, ó como una Oportunidad perdida en caso contrario; cada una con sus respectivas implicaciones dentro del flujo de tareas y actividades definidas a ejecutar por las áreas involucradas.

Componentes Digitales Involucrados:

Gestión de Relaciones con Clientes (CRM)Otra de las grandes ventajas de utilizar sistemas CRM, es que le permiten al área comercial centralizar las distintas interacciones que mantienen con los clientes a través de diversos canales, incrementando las posibilidades de ser más efectivos al momento de "convertir" las oportunidades generadas en ventas ("Oportunidades Ganadas").

Mercadeo a través de Correos ElectrónicosUna vez integradas las plataformas CRM y las que ofrecen el servicio de email marketing, dentro del CRM quedará registrada toda la historia de correos enviados a cada cliente a través de las campañas, incluyendo estadísticas valiosas como cuales de esos correos fueron abiertos, permitiendo conocer un poco más acerca de sus intereses y motivaciones.

6FIDELIZACIÓN DE CLIENTES: Construcción de confianza!.

Básicamente la etapa de fidelización de los clientes consiste en un proceso permanente de construcción de confianza a través de la innovación (servir con los productos / servicios que necesitan), comunicación (escuchar y ayudar a resolver, mejorar), y educación (informar, crear empoderamiento por medio del conocimiento).

Componentes Digitales Involucrados:

Página WebPara que la Página Web forme parte fundamental en el proceso de construcción de confianza, debe ser concebida y desarrollada con la flexibilidad necesaria que permita actualizarla fácil y permanentemente a nivel estructural, funcional y de manejo de contenidos.

Marketing de ContenidosParte de la estrategia de Marketing Orgánico se verá reflejada en la página web, lo que corrobora la importancia del punto anteriormente mencionado. Es fundamental entender que el posicionamiento sostenido de las páginas web en los motores de búsqueda, depende en gran parte de la calidad y cantidad de contenido que éstas tengan.

Campañas DigitalesLas campañas digitales son igualmente importantes en la ayuda a fidelizar clientes, ya que a través de ellas se logra transmitir eficientemente a gran escala información relevante como ofertas, promociones y en general cualquier información que brinde permanente beneficios a los clientes.

Componentes digitales adicionales:

Aunque los componentes digitales mencionados permiten ejecutar la funcionalidad de las ACTIVIDADES CLAVES dentro del Ciclo de Experiencia del Comprador, es importante conocer y completamente recomendable integrar desde un comienzo los siguientes componentes que son fundamentales al momento de optimizar la generación de tráfico en Internet:

Optimización en Motores de Búsqueda (SEO)SEO ("Search Engine Optimization" - Optimización en Motores de Búsqueda), consiste en la adopción e implementación de una serie de acciones sugeridas por los motores de búsqueda, para que los contenidos digitales creados en los diferentes canales (página web, blog, redes sociales) sean encontrados, indexados y listados correctamente por éstos motores.

Digital AnalyticsGoogle Analytics es una herramienta que permite medir y analizar entre otros, el tipo de audiencia, su interacción y navegabilidad con tu página web, así como el comportamiento de las campañas de marketing digital a través de los diferentes canales, lo que te permitirá ajustar, experimentar y optimizar acorde a los resultados obtenidos.

ESQUEMA BÁSICO Integración y Articulación de Plataformas y Canales Digitales:

Por último, la siguiente gráfica muestra un esquema con los componentes digitales básicos mencionados que son los que normalmente intervienen en un modelo de negocios digital:

imagen esquema básico modelo de negocios digital fluye

Implementación, Integración, Adopción!

La metodología fluye ha sido diseñada para crear VALOR en los Modelos de Negocios a partir de presupuestos accesibles, estimando metas realistas con un mínimo de fricción y un máximo de transformación para las organizaciones!

Visualizado el MOVIMIENTO ESTRATÉGICO a realizar a través de la metodología fluye, a continuación describimos las fases a través de las cuales la cultura digital comenzará a fluir ágilmente en tu negocio priorizando los recursos en lo que realmente importa!.

FASES DE TRANSFORMACIÓN CULTURA DIGITAL:

Como cualquier movimiento que genera cambio, la transformación de cultura digital en una organización es un proceso dinámico de renovación constante. Debido a la naturaleza dinámica de éste tipo de proyectos, la metodología fluye realiza ésta transformación a través de la ejecución de lo que llamamos "Olas" de gestión ('Interacciones'), cada una conformada por tres etapas ó fases:

Imagen fluye metodología Agile Fases Transformación Cultura Digital

  • Fase de Implementación: Movimiento Estratégico.
  • Fase de Integración: Transformación Estructural & Funcional.
  • Fase de Adopción: Mentoria, Uso & Soporte.

Este tipo de gestión de proyectos enfocada en generar entregas frecuentes de resultados de Valor para el proyecto ("Olas"), está basada en la metodología Agile donde su principal fortaleza consiste en la flexibilidad y adaptabilidad al cambio, diferenciándose de las metodologías tradicionales que desarrollan proyectos tipo "cascada" donde el interesado no puede ver ningún valor tangible hasta la finalización de éste.

Imagen fluye comparación metodología Cascada VS metodología Agile

FASES METODOLOGÍA FLUYE:

Las siguientes fases describen el desarrollo del alcance contemplado en la primera "OLA de gestión" de la metodología fluye:

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