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fluye con SMARKETING

El Poder de SMARKETING!

Fluye - El Poder Smarketing

Qué es SMARKETING?

SMARKETING (Sales + Marketing), hace referencia al PROCESO DE ALINEAR las áreas de MERCADEO y VENTAS alrededor de una META en común: OPTIMIZAR la generación de Ingresos!.

En la medida en que las empresas han comenzado a tener un mayor acceso al uso de plataformas digitales que ofrecen soluciones cada vez más integradas en la automatización de los procesos de gestión de Ventas (CRM), así como de generación y distribución de contenidos digitales (Inbound Marketing), y publicidad digital (Outbound Marketing ó Ads), SMARKETING ha comenzado a jugar un papel clave en el desarrollo de procesos que permitan articular la implementación, adopción e integración de estas soluciones eficientemente dentro de las organizaciones.

Smarketing & Embudo de Ventas:

Fluye - Smarketing Embudo de Ventas

Las plataformas digitales arriba mencionadas, han sido creadas con una simple intención en mente, más no necesariamente fácil al momento de su aplicación: abarcar la TOTAL experiencia del usuario (audiencia) en el ciclo de ventas; es decir, todas las actividades que de alguna manera intervienen durante la experiencia son parte decisiva en el resultado, lo que en la práctica significa sincronización y excelente trabajo en equipo.

Para comprender la dimensión del problema ó de la oportunidad (como se prefiera ver), es de total relevancia entender los entornos culturales actuales, así como los comportamientos culturales organizacionales donde aún es común encontrar en las áreas de Ventas y Mercadeo actitudes de rivalidad y desconectividad entre si por mostrar resultados.

SMARTketing y cultura organizacional:

Fluye - Smarketing Cultura Organizacional

Claramente se hace evidente la necesidad de revisar (y si es el caso actualizar) dentro de los MODELO DE NEGOCIOS actuales, la integración y articulación de las actividades de promoción, venta y servicio al cliente que desempeñan las diferentes áreas de la organización.

Finalmente, observando la capacidad de integración y comunicación como una de las principales fortalezas de los Sistemas de Información, aplicarla a nivel humano significa cambiar la manera como nos relacionamos unos con otros; es decir, cambiar nuestra cultura, y ese es precisamente el mayor reto de todos!.

Pasos Para Integrar SMARKETING:

  1. Lenguaje
  2. SLA
  3. Reportes
  4. Análisis
  5. Comunicación
Fluye - Integración SMARTketing paso 1 - Ciclo de Ventas

Usar Vocabulario Común:


Etapas de Mercadeo & Ventas:
Al integrar entornos digitales dentro de las actividades de Mercadeo y Ventas, es fundamental implementar desde un comienzo un lenguaje común que facilite y simplifique la asociación de funciones y responsabilidades en el ciclo de venta.
Etapas 1 y 2 - Mercadeo:
  • 1 Prospecto: Audiencia Digital (páginas web, blog, redes, etc).
  • 2 Candidato: Visitante que envia una forma de contacto.
Etapas 3 y 4 - Mercadeo y Ventas:
  • 3 MQL: Candidato Calificado por Marketing.
  • 4 SQL: Candidato Calificado por Ventas.
Etapas 5 y 6 - Ventas:
  • 5 Oportunidad: Cliente Potencial.
  • 6 Cliente: Oportunidad Ganada!.
Fluye - Integración SMARTketing paso 2 - Acuerdo de Servicios (SLA)

Acuerdos y Responsabilidades:


Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA):
"Servicio son las nuevas Ventas!", y por supuesto ventas son ingresos. Éste acuerdo define los compromisos que permitirán alinear la integración y soporte entre Ventas y Mercadeo para alcanzar las metas propuestas.
Mercadeo   Ventas
  • Definir Criterios de Calificación de Candidatos.
  • Generar Cantidad y Calidad de Candidatos requeridos.
Ventas   Mercadeo
  • Definir Criterios de Conversión de Candidatos.
  • Generar Viabilidad en Contacto y Seguimiento a Candidatos.
Fluye - Integración SMARTketing paso 3 - Reportes

Reportes:


Presentación de Indicadores:
Lo que podemos medir, podemos ajustar y optimizar!. Los indicadores permiten medir la gestión de los acuerdos realizados en el SLA, y su impacto en el logro de las metas propuestas.
Beneficios para Mercadeo:
  • Aprender cuales actividades funcionan, y cuales no.
  • Mantener al día la información y el estado de los contactos.
  • Incrementar el Retorno de Inversión (ROI) de Mercadeo.
Beneficios para Ventas:
  • Evitar la duplicidad de Candidatos.
  • Ayudar a priorizar los Candidatos.
  • Incrementar el cierre y el ROI de Ventas.
Fluye - Integración SMARTketing paso 4 - Análisis

Análisis:


Confiar en la Objetividad:
El aporte más importante de la generación de indicadores es cuando los resultados no son los esperados, ya que podemos separar la realidad de la percepción, y tomar decisiones basados en la información y no en la emoción.
Información Clave de Marketing:
  • Medir el Progreso por Canales de Origen de Candidatos.
  • Analizar la generación de Tráfico, Candidatos y Clientes por Campaña.
  • Mantener Paneles de Control (dashboards) Públicos y Transparentes.
Información Clave de Ventas:
  • Mantener Dashboards diarios del progreso de las ventas VS metas.
  • Medir la Cantidad de Candidatos contactados.
  • Medir los Intentos de contacto y respuesta de los Candidatos.
Fluye - Integración SMARTketing paso 5 - Comunicación

Comunicación:


Retroalimentación:
El objetivo de ésta etapa es básicamente el de mantener la alineación entre las áreas de Mercadeo y Ventas a través de una comunicación abierta y practica las actividades actuales y futuras.
Reunión Semanal del Equipo Smarketing:
  • Compartir y Celebrar los éxitos del equipo.
  • Información de Productos y educación.
  • Análisis del SLA.
Reunión Mensual de Directores / Gerentes:
  • Análisis de temas y Solución de obstáculos.
Comunicación de Campañas y Productos:
  • Actualización entre áreas de Campañas.
  • Actualización entre áreas de productos y servicios.

FLUYE CON SMARKETING!

Dentro de los marcos de actividades ("frameworks") de la metodología fluye, SMARKETING entra en escena desde la etapa de Visualización para la implementación, adopción e integración de plataformas digitales para Inbound Marketing, así como para el manejo de la Gestión de Relaciones con Clientes (CRM).

Para conocer en detalle el involucramiento de SMARTKETING dentro de éstas soluciones, fluye con los siguientes enlaces:

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